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廣告銷售的8種死法
2020-05-09 11:35:04 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:80次 評論:0
 
 
 
1
 
對從事的廣告銷售行業缺乏信心——嚇死!
 
很多廣告銷售員聽說這個行業不好做,加上不出業績和難以出廣告銷售業績的話,就特別的信以為真,覺得真是這樣了,就覺得這個行業真的不行,不好干很難干自己干不了;其實,沒有十全十美的行業,每個行業都有每個行業的艱辛,所以你要明白的就是行行出狀元問題是狀元是你嗎?
 
 
 
2
 
不想吃苦受罪——懶死!
 
做廣告銷售總要出差,總要不停的拜訪客戶,總要幫客戶干一些力所能及的事,有時還要真正去幫客戶甚至是最專業最行業的幫客戶工作,如媒體廣告的投放競品的分析等等。但有些人覺得做業務,就是簡單的銷售買賣廣告,我不做搬運工,也不是免費的勞力和腦力,壓根不想出力流汗,也受不了苦。
 
 
 
3
 
膽小不敢挑戰的人——怕死!
 
選擇做業務,是因為不想拿固定的工資,但是天生對陌生的市場,充滿了恐懼,害怕被拒絕,害怕沒有廣告銷售業績,害怕客戶看不上自己,害怕自己的媒體客戶投放后沒廣告效果,害怕完不成任務,當遇見困難的時候,總是妥協和后退。
 
 
 
4
 
不想改變的人——等死!
 
以前通過我們的媒體招商電話坐等著廣告主客戶上門,現在別人都主動進攻了,不想跟人家一樣,天天在公司里等著客戶來。以前賣廣告很吃香,現在都開始講究服務了,但不想跟風。專業會越來越重要!等公司培訓老板不懂培訓也不愿意請最專業最行業的老師培訓,過于盲目自信自己我曾經成功過。
 
 
 
5
 
沒有特色的人——作死!
 
廣告銷售行業競爭越來越激烈了,生意越來越不好做了,但是要專業,策劃,創意,甚至設計,市場調研分析等等都完全不懂,要服務,沒有服務,要口才,沒有口才,要勤快,沒有勤快,要臉皮厚,也沒有一定的厚度;不懂不可怕,可怕的是不知道學習,不知道打造自己,更不知道塑造自己的品牌和服務的特色。
 
 
 
6
 
留了太多后路的人——賊死!
 
剛進入廣告銷售行業,就抱著試試看的態度,沒有要在廣告銷售這個行業干一輩子的決心,包括我們很多中小民營廣告傳媒公司的老板也是如此,對這個行業沒有敬畏感,更談不上事業和使命以及信仰,能賺錢就干不能賺錢要么換行業要么換東家,總覺得別的行業別家公司不錯,彭小東導師在北大清華總裁班授課時,就有學員對彭小東導師講,彭老師就我這個智商和情商要換個行業早就不是如此,身價至少超過100個億,彭小東導師當時就問他,廣告傳媒行業的分眾傳媒早就超過100個億了。他瞬間無語……
 
 
 
7
 
沒有計劃和目標的人——尋死!
 
今天的事情,拖到明天,明天的事情,拖到后天,說好了客戶付了錢就立即上刊上畫,結果錢收到了,半個月過去了也沒看見廣告畫面找各種的借口。一天能拜訪的客戶,三天還沒走完。整天得過且過,當一天和尚撞一天鐘,該干的事心里始終沒譜,總等著領導安排工作或給客戶信息。
 
 
 
8
 
付出和堅持不足——拼死!
 
付出了時間和精力,看不到成效和收獲,開始不停的換客戶,換營銷方式,干勁10足,也相當努力,但只知道傻傻的橫沖直撞,不懂買賣也得經過一段時間才能回本,沒有相當程度的付出和堅持,最后一無所獲!尤其是疫情后搞定客戶的難度會大力度增加!
 
媒體廣告銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規律性因素,偶然性因素是運氣,規律性因素則是指廣告銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、談判、簽約、成交以及廣告銷售工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、媒體產品組合等一系列扎實有效的工作。
 
1、提前做好廣告銷售攻略
 
很多時候,我們在回答客戶問題的時候,沒有提前做好廣告銷售準備,這樣會出現很多漏洞,讓客戶感覺到我們不夠專業,我們應該提前做好廣告銷售攻略,這就跟咱們出去旅游還得看看當地什么是特色是一個道理。我們要仔細了解客戶他們所面臨的消費人群,經銷商等,了解他們的產品適合的季節,投入產出是否合適以及他們的競爭對手同行在干什么怎么干的等等。彭小東導師的觀點:擊敗競爭對手最好的方式就是你比他自己還了解他的用戶!如果我們比客戶還了解他的用戶(經銷商和消費者),難道我們的廣告銷售還不會成功嗎?
 
2、打電話時間適當
 
現在電話營銷是很多媒體廣告銷售選擇的方式,但是很多時候,我們都會感覺效果不好,因為接電話是不受時間限制的,客戶何時打電話就何時接聽,但主動打電話,是有時間藝術的,不同時間給客戶打電話,會產生不同的效果。所以,我們要把握好電話廣告銷售的時間。
 
3不打:清晨不打、夜里不打、吃飯不打
 
老客戶可以在晚上9:00前進行電話回訪,新客戶下班后就不要打電話,否則就被視為電話騷擾;
 
3必打:上班1小時后、中午下班前、下午下班前
 
剛上班時會比較忙,不適宜打電話,1小時后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都會較躁動,時間也比較難挨,所以打電話正好可以排遣寂寞。
 
3、找對合適的廣告負責人
 
在我們選擇有需求客戶時,我們總是認為只有找到高層,才能找到決策人和關鍵人。有時候,特別是大企業,他們的公司老總業務繁忙,很難見到一面,這些小事他不需要操心,可能一個部門經理就有決定權,我們一定要找對負責人,經常在電話不知道找具體負責人姓名時,前臺往往拒絕轉接,大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能,這時建議你直接說找“企劃部”.” “策劃部”或者“市場部”、“品牌部;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急,沒聽清……”,如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時,這樣你可以多試,一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”,因為一旦前臺追問你會很難堪。提前了解企業規模,各部門職能、人員之間的關系網以方便找到關鍵人。有時候關鍵人的周邊人也是一個很好的突破口,比如找其它部門他們的警惕性不高。
 
4、選擇正確的交談風格
 
在我們找到客戶時,我們需要根據每個客戶不同的脾氣文化背景,以及打電話或者拜訪的時間地點來改變我們的交談風格。因為事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才有效。有些客戶喜歡專業的說辭,有些客戶喜歡以朋友的身份和他談生意這樣顯得更加親近,所以我們需要選擇正確的話術,來靈活運用。彭小東導師觀點:銷售賺錢利潤,服務贏得口碑!
 
5、認真傾聽
 
很多時候,我們在發現客戶想要簽單,以致于忽略了客戶需求之外的情感訴求。很多時候我們需要給客戶足夠的安全感,我們要多傾聽客戶的需求,站在客戶的角度提供他所需要的。認真傾聽,把握每一次交流的機會,因為很多時候我們可能因為小小的心不在焉而導致我們與客戶距離的疏遠。從而失去了這個客戶。
 
深度聆聽的技巧(練習):
 
任何一個人講話(事實、情緒,需求,邏輯)
 
1、接收
 
2、反應
 
3、確認
 
注意細節:(微笑,點頭,身體前傾,目光接觸,回應,重復)更多精彩分享歡迎預定彭小東導師疫情后線下課程《打造疫情后中國廣告傳媒戰狼全員贏銷力團隊》。
 
6、處理客戶反對意見
 
介紹媒體時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術??蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實的反對意見和真實的。
 
有時客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話廣告銷售人員會有相應的回報。
 
有時客戶的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客戶就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,媒體不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關系,帶來更大的企業效益。
 
有時客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點或者媒體不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸掉廣告銷售的機會。廣告銷售人員所要做的事情就是兩個字“閉嘴”,彭小東導師要你記?。何覀冇袃蓚€耳朵一張嘴巴,多聽少說!對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說真的很有道理,我們怎么就沒想到,不過不管什么媒體多少都有瑕疵,要么價格高要么廣告效果不好?聽您這么說,您真的讓我學到了很多,我能再多問最后一句我們的媒體你覺得要怎么使用或者如何投放?廣告才最有效果。我堅信你一定是我最好的導師?”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己廣告銷售的目的。
 
廣告銷售是一場人與人之間的對話,也是一場人玩人的游戲,不管再大的客戶再大的公司,我們首先要搞定的就是人,我們要靈活應對每一個可能出現的情況,更希望各位媒體廣告銷售少走彎路;利潤說話,業績王道,團隊贏天下!廣告銷售也一定是有技巧方法,套路和流程的:我們一直致力于廣告銷售的流程化標準化和系統化!
 
比如廣告銷售業務的13大流程:
 
1、全面了解產品
 
2、廣告銷售工具準備
 
3、形象定位及準備
 
4、目標行業客戶尋找
 
5、客戶資料收集及檔案建立
 
6、客戶聯絡及拜訪
 
7、客戶甄別與分類
 
8、制定廣告銷售工作計劃
 
9、客戶關系經營
 
10、客戶需求發掘
 
11、提交方案
 
12、談判與簽約
 
13、售后服務,用戶體驗追蹤
 
判定客戶的7把尺子:
 
1、人
 
2、組織架構
 
3、決策流程
 
4、教練
 
5、客戶需求
 
6、各層級關系推進(尤其是高層)、
 
7、做好服務......等等;疫情后磨刀不誤砍柴工,更要抓緊及時加強員工的最專業最行業的培訓,沒有經過培訓的員工就讓他們上戰場當炮灰,尤其是今年這是對員工的不負責任更是對公司對老板自己個人的不負責!
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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