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顧客信賴是成功的關鍵
2020-04-09 16:22:17 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:253次 評論:0
 
第一、為什么你至少一半的時間建立客戶信賴感
銷售人員如何建立顧客信賴感 永遠記住,推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。 在銷售過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。 很多推銷員認為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實真正的top sales 是很少講話的,而是坐在那里仔細地聽。 要做到一個很好的傾聽者, 第一,你必須發問很好的問題。 最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?” 打開話題,讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解,需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。 因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經開始建立了。 第二個增加信賴感的步驟是贊美他,表揚他。比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會建立信賴感。 第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。 第四是NLP 也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。 我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候,我會不斷地調整。我講話的速度,來符合對方說話的速度。 第五是產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去信賴感。 第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一7a64e58685e5aeb931333332636335個業務員來講是非常重要的。記住,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。 第七是推銷前一定要做徹底的準備,準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對你會更有信賴感。 第八是最重要的,你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說:“OK,假如你講的都是對的,那你證明給我看!”所以見證很重要。 最后一個建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時候,有人說:“我為什么要聽你的?你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎?” 這時候我就會 show(展示)出我們曾經幫助 IBM,幫過惠普,幫過施樂的記錄。顧客看到我們有 這種能力,反過來會要求聽你的產品介紹??墒侨绻銢]有這些大顧客的見證,顧客可能連聽都不聽,因為你在浪費他的時間。 建立信賴感,我剛才已經提到了幾個方法。
 
第二、如何與客戶建立信賴感
 
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產品無關的事入手,為什么呢?說產品那是你的領域是你的專長,消費者心里是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對您的專業很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養的啊”,他肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是×××化妝品”,你一定要對美容專業知識有所了解,同時要不斷的贊美,從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。二、節奏。作為優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。
 
第三、建立客戶信賴感絕招
第一個方法,讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽,在你的潛在顧客聽完之后,對你的信賴感大幅度提升。
 
第二個方法,照片,比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子,有照片也比你講話好多了。
 
第三個方法,統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品,有多少客戶使用了產品之后達到99%的滿意度,這叫統計數字。
 
第四個方法,叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人,拿出這些名單的時候,也會增加你在顧客心目中的信賴感。
 
第五個方法,自己的從業資歷。你在這個行業里面10年了還是8年了,在這個行業里面已經是專家了是元老了是資深的了,這也會增加你的信賴感。
 
第六個方法,獲得的聲眷及資格。你曾經得到過什么榮譽,你曾經被什么協會被什么政府國家或大企業或什么企業單位表揚過,你獲得了這個聲譽跟資格,也可以增加你的信賴感。
 
第七個方法,就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少,他們的年利潤達到多少,他個人的財富到多少了,這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
 
第八個方法,你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市,你到過多少個國家去演講去訪問,去會見行業中的權威人士,這也可以增加你的信賴感。
 
第九個方法,你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數,可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單,如克林頓總統都喝我們的飲料,某某企業家都使用我們的產品,這個大顧客的名單如果是確實擁有的話,就可以迅速增加你在市場上的地位。

第四、顧客為什么會買你的產品?
是因為信賴你。同樣的產品、同樣的價位、同樣的服務、同樣的公司,最后你到底要跟誰買?
 
如果你有兩個選擇的話,肯定是誰跟你關系好,你跟誰買。
 
所以銷售就是在交朋友:一流的銷售=80%時間建立信賴感+20%時間成交
 
那怎么樣才能建立與顧客的信賴感呢?有六點:
 
一.學會贊美,在贊美中讓別人覺得有一種被認同感。
 
每一個人都喜歡被別人肯定,每一個人都喜歡聽到好話,所以你要講出別人有但你沒有的優點,進行真誠的贊美。
 
人會朝著你贊美的地方走,更會朝著你贊美的地方做,所以你贊美你的客戶,能增進你們之間的關系,那么對你的好感,也會慢慢的建立起來。
 
比如有一天你的代理和你說:“感謝老大,是你帶我進了這個團隊,讓我賺了錢,真心的謝謝你。”我想問,你心里感覺爽嗎?
 
這是什么?這就是一種被認同的贊美感。
 
同樣,你面對寶媽,你夸人家孩子可愛,夸人家勤勞,夸人家有能力,別人心里也會舒服的。
 
PS:記住信任感,依賴感,是慢慢建立的,是需要持久的堅持才能建立的,不是你今天夸了別人,明天就覺得自己理所當然的找別人去索取,三天打魚兩天曬網。
 
一個真正有夢想的人,是決定了做什么,就一定會堅持,努力做好的人
 
二.學會傾聽,讓對方感到被重視。
 
每個人都認為自己是世界上最重要的人,你我都不例外,團體照拿出來,我們會先看誰?一定是自己。
 
而聆聽的前提就是發問,我們可以拋出一些問題找到他的興趣,比如從事的行業、日常的愛好,根據不同年齡、性別展開不同的話題,進而建立和客戶的溝通橋梁。
 
舉個例子:飛機飛行途中,伙伴對坐在旁邊的空姐說:“大家都很羨慕你的職業,都覺得你的職業特別好。”
 
空姐高興地回應:“哎呀,哪有你想的這么好。”
 
伙伴說:“你看你們在空中飛來飛去,多好呀!”
 
空姐嘆氣道:“你不知道我今天早上是凌晨三四點就起床了。不過我們是上四天休兩天或者上三天休兩天……”
 
話匣子就此打開,空姐將自己工作中很多情況都告訴了伙伴,伙伴順勢送了空姐一款產品,不久之后,空姐就成為了他的忠實客戶。
 
所以,如果在贊美和傾聽這個環節做得認真、到位,成單就是非常自然的事情了。
 
三.學會觀察,在觀察之中了解別人的優點。
 
這個理解起來很簡單,如果你遇到對方也是一個微商,朋友圈做的比你還垃圾,恭喜你,你可以轉化別人了。如果對方比你強多了,你好好想想,你拿什么,憑什么轉化人家?
 
記住一句話,向來都是強者轉化弱者。
 
多去觀察,了解別人的優缺點,關于這點,以前的【微課堂】課件中我也講過,大家有空翻開看。
 
四.學會分享,分享你開心的事情。
 
分享有很多種:間接的分享,就是團隊有什么好的課件、好的產品,你分享到你的朋友圈去;直接的分享,就是你覺得這些好,你想轉化這個人,直接發過去讓對方看!
 
會賺錢的人,一定是會學習和總結的。
 
五.學會示弱,在示弱中讓對方產生吝惜感。
 
我相信要強每個人都會,但是示弱,很多人都不會。
 
其實在陌生人的世界里,大家都有誰也不服誰的那種心態,你有的時候越硬并不能引起別人的好感,相反,弱一點,更能讓別人喜歡你。
 
舉一個例子,曾經我的朋友圈有一個女人,天天秀恩愛,天天秀土豪,說白了,除了吐槽,沒幾個人真正對她好感。
 
突然有一天在朋友圈里面秀哭照,寫了一堆自己怎么怎么不容易,失戀了現在是多么多么的傷心,這下好了,一堆人去安慰。
 
六.懂得集體的力量,讓一群人幫你說好話,遠遠好過你一個說的天花亂墜。
 
這個就跟使用顧客見證的方法是一樣的。
 
比如:1.讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽,在你的潛在顧客聽完之后,對你的信賴感大幅度提升。
 
2.照片。使用前后對比,將會比講話有效多了。
 
3.統計數字。讓客戶知道有多少人知道我們的產品,有多少客戶使用產品后做了我們的代理。
 
4.你所服務過的顧客總數。我們的客戶有哪些人,拿出這些名單的時候,也會增加你在顧客
 
心目中的信賴感,并相信你是有能力幫助他的。
 
5. 還有你自己的從業資歷、獲得的聲譽及資格、還有你在財務上的成就等等
 
招代理也是這樣。要相信集體的力量,團隊的力量,你不是一個人在做微商,更不是一個人賣產品;而是團隊,是小伙伴們一起,有代理幫你一起賣,雖然,可能一單就賺2塊錢。
 
但一個人賣產品,一單賺10塊錢并不比10個人幫你一起賣產品,一單2塊錢賺的多!
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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