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如何對待客戶的異議
2020-06-03 10:36:00 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:32次 評論:0
 
 
在整個銷售過程中,銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產品到結單,每一個環節都可能會遭遇客戶的異議。對銷售人員來說,客戶的異議是家常便飯,是一件很常見的事。
 
  一、正視客戶異議產生的原因
 
  一個異議之所以產生出來,通常是因為客戶對銷售人員不信任,客戶對自己沒有自信,或者客戶的期望未能滿足。有時客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預算不足等,也會使客戶產生異議。
 
  另外,銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客戶的好感、做了夸大不實的陳述、使用過多的專門術語、事實調查不正確、不當的溝通、展示失敗、姿態過高、讓客戶理屈詞窮等,也會使客戶產生各種異議。
 
  田大超:銷售員如何快速的與客戶溝通好。只有了解并正視客戶異議產生的可能原因,你才可能更冷靜地判斷異議產生的真正原因,并針對原因來“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解異議。
 
  二、以平常心對待客戶異議
 
  銷售人員在處理客戶異議的時候,首先必須認識到,客戶產生異議是一件很正常的事情,提出問題的客戶才是最有可能購買產品的客戶。因此,銷售人員要控制好自己的情緒,以平常心對待客戶異議,繼續努力,說不定能使銷售發生轉機。
 
  其次,銷售人員要明白,客戶有拒絕購買的權利。遭到客戶拒絕的時候,銷售人員不應該自暴自棄或放棄繼續努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負面影響,但真正優秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結經驗,為下次的成功做好準備。
 
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  三、秉持正確的態度
 
  銷售人員應端正態度,因為只有端正態度,銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議,期望你能秉持下面的態度:
 
  1.異議表示客戶仍有求于你;
 
  2.將異議視為客戶希望獲得更多的信息;
 
  3.注意聆聽客戶的話,分辨真異議、假異議及隱藏的異議;
 
  4.異議是客戶宣泄內心想法的最好指標;
 
  5.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶;
 
  6.異議經過處理能縮短定貨的距離,經由爭論會擴大定貨的距離;
 
  7.不可用夸大不實的話來處理異議,當你不知道客戶問題的答案時,坦誠地告訴客戶你不知道。告訴他,你會盡速找出答案,并確實做到;
 
  8.異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;
 
  9.客戶永遠是正確的,銷售人員要誠實懇切,充滿自信,靈活機智,避免爭論。
 
  四、放松情緒,不要緊張
 
  既然客戶的異議是必然存在的,那么,在聽到客戶異議后,銷售人員應保持冷靜,不可動怒,也不可拿出抗拒的態度,而必須繼續以笑臉相迎,并了解反對意見的內容和重點。
 
  當然,要想輕松地應對客戶異議,你首先必須對商品、公司經營政策、市場及競爭者都有深刻的認識,這是控制異議的必備條件。
  五、認真傾聽,真誠歡迎
 
  當客戶提出異議時,銷售人員應表示真誠歡迎,并聚精會神地傾聽,千萬不可強行加以干擾;要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議,使客戶感受到自己受到了重視,同時要在語言和行為、表情上給予適時的反應,鼓勵客戶把心中的疑問說出來。
 
  認真傾聽是對客戶的尊重,這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧,你最好先承認客戶的反對意見,以示尊重,并讓客戶感覺到他的意見已經得到了你的重視,并獲得了認同,那么,當你提出相反意見時,客戶自然而然也容易接納你的提議。田大超:銷售員如何快速的與客戶溝通好。
 
  六、把異議看成成交的機會
 
  嫌貨才是買貨人??蛻籼岢霎愖h時,說明其認真聽取了產品介紹,而且他對銷售人員所介紹的產品有興趣,所以才會根據自己的要求提出異議。
 
  每個客戶都擔心自己買錯東西,但又必須購買所需的東西,在下決定購買之前,會存在各種疑慮,這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力,給他更多的認識,使他做出正確的判斷,排除任何異議。
 
  因此,銷售人員要抓住機會,盡量鼓勵客戶提出他們的問題,了解他們的想法,幫助對方解決疑慮。這樣才能針對每一個客戶的情況尋求解決的方法??傊?,客戶的異議就像白蟻一樣,當它們沒有被注意到時,能夠威脅整個建筑物的基礎。
 
  但只要正確及時地進行處理,你便很快化險為夷。事實上,異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上,并為你提供機會來討論更多的利益。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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