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再冷的冬天也不缺溫暖
2020-06-04 11:49:50 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:47次 評論:0
 
 
2020是個奇葩的年景,在宏觀環境上疫情嚴重,經濟下行,在微觀上對長期投機低能的市場參與者大規模清算,操作方式上是批處理——淘汰了一批,打蒙了一批,報復了一批,暫時放過了一批,還獎勵了一批。于是,很多穿著夏裝的人狂喊冬天來了,對這些人來說,冬天總來常在,春天遙遙無期,因為他們感知到的變化是變化的結果,對變化的原因始終視而不見——變化的起點從來就不是時間,不是事件,而是選擇!  
  流寇、土匪、生意和企業:
 
  商業流寇是個非常形象精準的詞兒,它指代那些強投機、撲紅利、沒有根據地的市場參與者,苗慶顯老師曾有雄文《拒做”新商業流寇主義“》對此做過專門論述,老張加了個土匪的角色,他們是有地盤的流寇,小規模,無大志、劫掠結合,時而為民,時而為匪,隱蔽性更強,廣泛長期存在是其特點。雖然流寇和土匪注定了被剿滅的命運,但他們是常常打著替天行道大旗在干殺人越貨勾當的,這樣不僅迷惑人心,很多時候更迷惑了自己,在商業上亦如此,粗略的說,流寇、土匪與長期主義者的區別是生意與企業的去唄,生意是多數人做的,企業是少數人做的,二者邏輯不同,規則迥異,從生意轉變為企業是一條非常艱難的道路,今天的市場現實是大量打著企業名義的生意和大量按照生意邏輯來做的企業,我是流寇?我怎么不知道,我是土匪?誰說的!  
 
  我從不否認生意邏輯的價值和它成功的可能性、可行性,但市場大勢向好、有紅利、缺規少矩是其生存的最佳土壤,當淺水區的浮財已經打撈殆盡,到深水區去才能有所收獲時,就需要有專業的探測設備、專業的潛水人員和專業的后勤保障,過去草臺班子式的人力、組織結構和非常有限的組織能力跟不上、搞不定,你還不走向企業邏輯就會活得難受,更可能你根本無法抑制掠奪性逐利的本能,已經或正在錯過轉型的最佳窗口期。一旦季節轉換,報復開始,你沒有御寒的東西不凍你凍誰?!  
 
  慢慢來,能快點:
 
  沒有準備的冬天,從來都是凍死人的節奏,怎么準備,答案的一部分就在節奏上!
 
  這是個充斥著急的商業世界,我們急啊,急著變現,急著賣,急著活,急著賺快錢,急著抓機會、搶風口,蹭紅利,急著跨越、急著騰飛、急著彎道超車,急著增長!一急就亂了方寸,忘了節奏,更不顧事物發展的基本規律!
 
  快與速度是兩碼事兒,速度是市場對組織效率、能力的要求,也是市場給予企業的機會,而很多時候,我們對快的定義僅僅是對時間和錢的要求。比快和速度都重要得多的是節奏,快而不亂,該快的快,該慢的必須慢下來,有些事兒快不了,需要持續的資源與精力投入,需要時間的沉淀和不斷的磨合,一快就出問題,就失控,以犧牲客戶價值和無視組織能力為代價的跑馬圈地,即使圈來了地也守不住,把握節奏是個明智而艱難的選擇,難在經不住誘惑,看不清自己,更難在自身與企業或生意的對位,難在你是否有持續發展的決心
 
  “先開槍、后瞄準”有時候是生存的無奈,但你不能一直開槍,總不瞄準。
 
  越是資源有限、越是錢少,越應該盡早把錢和功夫花在市場營銷From EMKT.com.cn的后端,在需求洞察、產品和效率等后臺練功上下大力氣,而不是盲目貪利求快,直接地把錢和精力一股腦兒的賭在銷售和傳播的前臺表演上,過去說是鋸響就有沫,因為森林很大,到處都是木頭,現在環境變了,你需要先確定木頭在哪,是木頭還是石頭,你的鋸子合不合適。
 
  瞄準就是回到企業運營和市場營銷的基本常識和規律上,回到戰略和組織管理上,回到創造價值上,回到提升組織能力上,這些都不是能一蹴而就的事情,我常說,快就是慢,先快后慢的結果一定是快完蛋,快活幾天,消失不見!
 
  卡爾維諾說,我對任何唾手可得、快速、出自本能、即興、含混的事物沒有信心,我相信緩慢、平和、細水長流的力量,踏實,冷靜。我不相信缺乏自律精神、不自我建設,不努力,可以得到個體或集體的解放!  
 
  能力是最大的紅利:
 
  再冷的冬天也不缺溫暖,抵抗力和裝備很重要,你在哪里也很重要,但這是常態,不刺激,反倒沒有那些冬天里的小火苗能激動人心,總有人巴望著雪中來炭一不留神就燎原,難說就不能燒出個春天來。
 
  市場的熱點常換常新,真假紅利熙熙攘攘,昨天還是新零售、共享經濟、大數據、大眾創業萬眾創新,今天就變成了短視頻、電商網紅直播帶貨、社交電商,即使紅利是有的,問題是你能不能抓住,憑什么抓住,錯過了可能死不了,抓住了可能死得更快。
 
  追紅利骨子里還是捷徑思維,與換個游泳池就變游泳健將的想法如出一轍,紅利可能是機會,也可能是陷阱,更多的時候是短時透支資源的誘惑,不是不可追,是要多問幾個問題:與你的目標客戶群匹配么?能增加你的客戶價值么?對你與客戶建立關系有幫助么?你有控制權么?這件事可持續么?對你的組織能力和營銷工作有積累性貢獻么?如果答案都是沒有,那你要小心了,你與流寇距離不遠。
 
  以網紅帶貨為例,網紅是個非持續的名詞,今天紅,明天可能就不紅了(貼了網紅標簽的超級銷售員如李佳琦者不在此列,他們有以強大銷售能力創造價值的另一條路可走),于是,網紅帶貨也就變成了一場賣賣賣的盛宴,它能讓產品與客戶瞬時發生關系,但企業至少要考慮兩個問題,一是那些網紅的粉絲真的與你的目標客戶一致嗎?二是這種關系的雙方究竟是客戶與你,還是客戶與網紅。當你把控制權拱手相讓時,就注定了既沒紅也沒利、空湊熱鬧的結果,網紅是網紅,你還是你,你的產品曾經做了網紅的道具,網紅跟你沒什么關系,僅此而已!
 
  能力是最大的紅利,紅利是向外看,能力是從外向內看的內外互動后的行動水準,有能力就能創造紅利,甚至獨享,沒有能力支撐的紅利要么是浮云,要么是治標不治本的速效藥!
 
  抓紅利有時的確靠運氣,但你千萬別眼紅那些已經搭上紅利順風車的老司機們,命好還要能力強,他們要么早就開始或完成了從抓機會到抓能力的轉型升級,要么正在冬天里瑟瑟發抖,經歷著憑運氣賺的錢憑實力賠光的慘痛!  
 
 
 
 舊關系與新關系:  
 
  1、企業與員工:從雇傭走向合作
 
  盡管大多數企業都將尊重人才、共同發展寫在了紙上、掛在了嘴上,貼在了墻上,但骨子里的雇傭觀念從未改變,不變的原因是關注成本不關注價值、盯著人力供給過剩忽視人才供給不足,雇傭關系的邏輯非常簡單,有工作—找人來干—給錢—獲取剩余價值,而合作關系的邏輯是做牛逼的事兒,必須找牛逼的人一起才可能做成,通過牛逼的人與事兒的互動成就牛逼的企業,雙向增值。
 
  人是最特殊最可能創造巨大價值的資本,不是資源,資本可以通過運營進一步增值,而資源會被耗盡,運營是需要過程的,認知、定位、培養、時間和人性的基礎缺一不可。
 
  企業是價值主體,員工是另一個價值主體,二者走到一起的目的只有一個,就是通過持續的價值交換和提升不斷實現達成共識的價值目標,企業的強勢從來都是看人手不看人才、盯成本不顧價值的錯覺,如果你想做的是一家企業,而不是生意,你就要明確價值的核心,明白員工的價值地位,更要始終圍繞著價值做文章!
 
  低質量的人力工作是企業發展的最大障礙,人力部門應該是企業中既懂戰略又懂營銷的部門,因為它掌握著人才這一最重要的戰略性要素的經營和管理,這個環節掉鏈子,組織能力的提升就跟不上,企業就會陷入目標無法達成、戰略無法實現、自身難以發展的惡性循環。高傲的人力工作(不是人力工作者,他們往往是背鍋的)是愚蠢的,下作的是最愚蠢的,必須將員工放到更高的層面(內部客戶)去強化企業的內部推動力,組織是由人組成的,而人是有尊嚴的,不尊重人的價值就不可能有好的產品和服務,就無法真正創造客戶價值。領先企業與小商販的區別就在于別人已經在更高層面做出改變,而你還在計較員工吃飯是不是多用了你半勺醬油!
 
  培養人是企業的責任和實現價值必不可少的手段,它是個持續的活兒,需要資金,資源,精力,更需要時間, 不培養人,就不能從野路子走向正路子,不容易達成統一的價值目標認識,難以匹配價值創造的能力,不能使人力資本增值,地主老財雇長工式的觀念和行為要不得,如果你的出發點是短期的,就不要想著可能獲得長期的結果。
 
  對人的管理似乎始終在人性中煎熬,因為雇傭關系已經給我們畫好了圈,圈內充斥著命令、控制、支配、防范,圈外其實陽光燦爛,信任、尊重、釋放、激發、自我管理的種子生機勃勃!雇傭是封閉的、僵化的,合作是開放的、靈活的,雇傭是博弈,合作是共生共長!  
 
  2、企業與客戶:從買賣走向價值共生
 
  我們對流量很焦慮,我們對一切開始失靈的東西都焦慮,焦慮的表象是客戶不足,產品過剩,競爭慘烈,但背后其實是企業與客戶關系出現的更顯性變化,讓守著舊工具并曾經以其獲利者無所適從!
 
  焦慮不能解決問題,瞎焦慮還容易被利用與收割,要看清并理解這種變化,還是要回到價值本身,即企業不僅僅是賺錢的工具,更重要的是要創造價值、解決問題,你提供的產品或服務的解決方案是為用戶創造了價值還是僅僅通過技巧實現了所有權的轉移,賺錢只是結果之一,當成全部直奔錢的結果最多能成為一個推銷機器,編概念、瞎承諾,擅用人性的弱點,甚至坑蒙拐騙就很難避免。
 
  以客戶為中心不是一句空話,立場是前提,立場變,關系才能變,舊關系是買賣關系,是傳播與受眾的關系,是利益博弈你多我就少的關系,新關系是與同一立場的個體或群體的價值共生關系!
 
  客戶不在企業那里,他們只在他們自己那里,企業與客戶通過價值活動連接并互相造就。
 
  立場決定角色,角色決定出發點,出發點決定了行為,行為進一步定義和強化了關系。
 
  彼得•德魯克說,營銷的目的是為了讓推銷變得多余。如何把推銷變多余?秘密不在企業身上,而是在客戶身上,在重新定義的客戶關系上,在不斷創新的客戶價值上?! ?/div>
 
  3、企業與社會:從被評價走向主動期望
 
  中國市場經濟下半場的主題是“規則”——企業要在市場和社會已經或逐漸建立起來的規則下行動,行動的監督者不僅是法律意義上的有關部門,更多的是社會大眾,互聯網為他們提供了土壤、記憶、即時性工具,并成為他們立場、情緒表達的陣地(自媒體泛濫,個體價值將進一步釋放,陣地無數還加游擊),全民化的社會監督無孔不入,防不勝防,這種監督一定會包括對過去行為的清算,很可能完全不搭界的一條消息都會把你曾經忽悠蒙騙和收智商稅之類的黑歷史扒得鮮血淋漓、體無完膚,英雄不問出處的容錯時代已經過去,現在和未來是不僅要問,還要往祖墳上刨,一般企業還真扛不住。
 
  你幾乎只有兩條路可選,一是守規矩,老老實實做事兒,一旦出了問題或被波及趕緊認錯,態度誠懇,能不能被原諒和被遺忘不一定,活著看,死了算;二是變被動為主動,用社會期望衡量企業存在的最終價值,這需要重新審視企業的宗旨和使命,甚至改變戰略的起點和價值定義,主動成為社會價值的建設者,即使暫時做不到,但你至少要時刻提示自己不擊穿底線,不挑戰普世價值和典型的社會準則!
 
  疫情之后干點兒什么有價值?  
 
  第一,清盤走人有價值:市場上很多舉步維艱的中小企業其實不是在為未來努力,甚至不是為現在掙扎,而是在為過去買單,為過去拍腦袋的沖動、沒有價值的跟風甚至不那么光彩的初衷付出代價,始終糾結在沉沒成本上,修修補補,茍延殘喘,對他們來說,什么樣的高人、手段、紅利和風口也救不了命,最好的辦法就是盡早放棄,否則,就只能眼睜睜地看著一艘沒有發動機逆風逆流的破船被掀翻或慢慢沉沒!你的一個轉身可能就讓冬天成了跟你無關的別人的冬天,重新來過,更容易春暖花開!  
 
  第二,沉到市場上去有價值:市場始終是最好的老師,它會給你出難題,更會給你答案,過去我們自以為熟悉的那個市場是推銷型市場,現在的市場是營銷型市場,是創新型和價值型市場,今天,你不僅需要掌握信息,把握規律,更重要的是時刻貼近客戶、不斷從與他們的交流中挖掘價值和發現機會,更要重新審視過去的經驗,在市場營銷的基本常識和框架下行動。危機往往不來自于變化造成的焦慮和措手不及,而是來自于盲動,要速度,不要急!  
 
  第三、搞清楚你的商業邏輯有價值:你現在做的事情是生意邏輯還是企業邏輯,你的目的和追求究竟是什么?你如何看待價值,怎樣評估機會,如何對待潮流、怎樣對待員工和客戶,如何對待商業伙伴,你有沒有守住底線?過去守住了嗎?未來會有提高嗎?你接受先難后易、先慢后快還是先易后難、先快后慢?回答這些問題并不會讓你立馬牛逼起來,但至少會讓你活得不那么擰巴,擰巴的事情長不了!  
 
  第四、確定你的能力框架有價值:能力框架包括戰略能力和組織能力,中國企業缺戰略,更缺與戰略匹配的組織能力(戰術能力比較強),簡單的理解戰略和組織能力,前者是實現價值目標的邏輯性路徑,后者是員工的能力、意愿和治理方式,對大多數中小企業來說,能力框架不是讓你馬上建設多么龐大的管理系統,而是首先為了幫你發現短板,補短板,不是發揮優勢不重要,戰略能力和組織能力是企業無法回避的問題,怎么強調長板都不過分,前提是你不能漏水!  
 
  第五、搞關系很有價值:施煒老師說,互聯網時代的新營銷法則是認知,交易,關系的一體化,老張認為,這個法則具有更廣泛的適用性,以此為衡量標準,過去我們的營銷工作是重交易,輕完整認知,怠慢關系,遠遠沒實現一體化,一體化之路稍遠,先認真搞搞關系(人情化關系和價值型市場化關系是兩個概念),搞關系不僅包括與客戶,還包括與員工和社會,大的搞不了就先搞小的,從客戶需求開始,從產品到達客戶手中那一刻開始,從提高員工工作意愿或他離職那一刻開始!  
 
  商業世界,潰敗、收獲與重生始終同在,如果你的冬天來了,春天等不來,冬天也熬不過去,沒有最殘酷,只有更殘酷,放棄幻想、有效行動是關鍵,如果你的春天始終都在,堅守價值并遠離蠱惑吧!
 
  疫情之后,愿春天里有你,或者你就是春天!
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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