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如何形成一個好的談判氛圍?
2020-06-05 15:11:17 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:80次 評論:0
 
談判氣氛形成于雙方人員接觸開始的一瞬間,因此參與談判時,你的第一個表情,第一個舉手投足,第一句話,都會對談判氣氛產生重要的影響。談判的實質是合作,因此,一般而言,談判需要信任、和諧、融洽、友好的氣氛。營造適宜的談判氣氛通常的做法有:相互寒暄,談論共同感興趣的非實質性話題,例如,體育賽事、文體明星、天氣狀況、老家籍貫、共同認識的人等。這些非實質性的話題,沒有利害關系,容易取得一致,形成共識,從而有利于和諧融洽的談判氣氛形成。每一場談判都有其bai獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱du烈、zhi積極、友好,雙方都抱著互諒互讓的態度參dao加談判;有的談判氣氛卻很冷淡、緊張,雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判;不過,更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間,熱中有冷,快中有慢,對立當中存在友好,嚴肅當中包含輕松。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異,但必須服務于談判目標、方針和策略。
如果談判一開始形成了良好的氣氛,雙方就容易溝通,便于協商,所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天,見面時拒絕握手,甚至拒絕坐在一張談判桌前,那么對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。
根據互惠談判模式的要求,洽談雙方應當共同努力,來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判,需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛,然后有一個順利的開端,接下來雙方融洽地進行工作。當然,談判氣氛,不僅受開局瞬時的影響,雙方見面之前的預先接觸,洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響,但談判開始瞬間的影響最為強烈,它奠定了整個談判的基礎,此后,談判的氣氛波動比較有限。因此,為了創造一個合作的良好氣氛,談判人員應該做到以下幾點:
第一,談判人員應該徑直步人會場,以開誠布公的、友好的態度出現在對方面前,肩膀要放松,目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為,談判人員心理的任何微妙的變化,都會通過目光表現出來。
第二,行動和談吐要輕松自如,不要慌慌張張、毫無涵養??上日務撔┹p松的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷,體育表演或文藝消息,天氣情況,私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白,可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上,在閑聊中,雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為,從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足,還是優柔寡斷;是精力充沛,還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部,為此談判人員的行動也要顯得輕松自如,否則就先輸了一招。
第三,在服裝儀表上,談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔,顏色不要太鮮艷,式樣不能太奇異,尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同,風俗習慣也有差異,服飾方面不能一概而論,但干凈、整潔在任何場合都是必要的。
第四,注意手勢和觸碰行為。雙方見面時,談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作,卻可以反映出對方是強硬的,還是溫和的,是魯莽的,還是理智的。
一個人如果用右手與對方握手的同時,把左手放在對方的肩膀上,說明此人精力過于充沛或權力欲很強,對方會認為“這個人太精明了,得小心一點”。同時要注意,任何場合最忌諱的莫過于拉下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等動作,因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。
第五,在開場階段,談判人員最好站著談話,小組成員也沒有必要圍成一個圓圈,而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組,每組中有一兩名成員??傊?,談判氣氛對談判進程是極為重要的,談判人員要善于利用靈活的技巧,來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛,談判才有望獲得理想的結果。
俗話bai說:“天時,du地利,人和。”在商業談判過程zhi中,談判的地點往往是一個爭議較大的dao議題,這是因為地點的選擇對于談判的雙方都有密切關系。一般來說,地點對誰有利,談判的結果就有可能被對方操縱。因此,在一般情況下,如果你掌握了“地利”的優勢,那么你也就抓住了競爭的主動權,勝利便離你不遠了。
 
()商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》里說,發現動物在自己的領土里,最有辦法是防衛自己,而在家中由于心理因素影響,更易贏得許多次商場上的勝利。有句俗話說:“家即是堡壘”,也許是因為最大的力量從家中產生的緣故,可使人力量倍增。
 
()假如商談不得不在別的地方舉行時,應挑選一個中立的地方,并攜帶足夠的助手及相關的談判條件。
 
()若商談時,必須在外進餐,應選擇烹任技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響,幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
 
因此,在業務商談中,你應當選擇有利于你的談判地點。在選擇談判地點時,最好不要在對方的辦公室,而應選擇你自己的辦公室。這和地域拘束感有關,即使你的辦公室很簡陋,在自己的地盤里商談仍然是最好的策略。
 
因為這里是你的地盤,所以你能夠對在辦公室內召開的會議行使控制權,而你在別的地方無論如何也得不到這種優勢。
 
另外,由于領域拘束感,在你的地盤開會時,對方總會有一種被“逼迫”的感覺。不管環境怎么樣,那里始終存在著緊張氣氛。但只要待人客氣并使他感到舒服,那么你就能緩和這種緊張氣氛,甚至在談判開始之前,就已經得到了一定的信任。
 
在會談時,你可以在辦公室里保持暗淡的燈光,以松弛談判雙方繃緊的神經。事實上,一間舒適的辦公室,應當是寬敞、整齊、清潔的,是讓人感到可以信任的地方。
 
對談判氣氛施加影響
 
所謂發揮談判人員的主觀能動性,就是要談判人員對談判氣氛施加影響。談判人員是一場談判的主體,在談判氣氛的形成過程中發揮重大的作用。不同的談判人員,創造的談判氣氛差異很懸殊。談判人員具體是從以下幾個方面對談判氣氛施加影響的。
 
()表情。
 
人的表情可以表明談判人員的心情,是信心十足還是滿腹狐疑,是輕松愉快還是緊張呆滯,都在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭、背和肩。通過觀察這些部位表情的變化,可以窺見談判人員的心理狀況。
 
()服裝。
 
談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調與清潔狀況,深刻反映著談判人員的心理特征。一般來說,談判人員的衣著應當美觀、大方、整潔。但由于各國經濟發展程度的不同以及文化習俗方面的差異,各國的衡量標準又不盡相同,因此很難一概而論。當我們訪問法國、挪威等國時,最好穿暗色西裝;如果訪問美國或瑞典等國,那么穿便服、運動衫也未嘗不可。
 
()目光。談判人員目光的交流十分重要,眼睛是心靈的窗戶,談判人員心理的微小變化都會通過目光表示出來。雙方通過對方目光的變化,來窺測其心理情況。西方心理學家認為,談判雙方第一次目光交流意義最大,對手是誠實還是狡猾,是活潑還是凝重,一眼就可以看出來。
 
()動作。
 
影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手,動作相當簡單,但影響卻是很大。在西方一些國家,如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上,就會引起對方的反感,被認為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當然,由于各國文化習俗的差異,對各種動作的反映也不相同。仍以握手為例,在初次見面寒暄時,握手用些力氣,有些外賓會認為這是相見恨晚的表現,心里油然而生親近的感覺;也有些外賓則會覺得這是對方在炫耀力量,心里會有些不是滋味;更有甚者,有人認為這是故弄玄虛,是有意諂媚,從而產生厭惡之感??梢?,我們必須了解談判對手的背景和性格特點,區別不同情況,采取不同的做法。
 
()個人衛生。
 
談判人員的個人衛生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。
 
()傳播媒介。
 
雖然古往今來的任何談判都伴隨著制造談判輿論或氣氛的行為。但是,真正是積極主動、有明確意識地把制造談判輿論和氣氛的行為,作為整個談判過程中的重要一環的,卻是不多見的。盡管有些成功的實例。但是,也僅僅是停留在為某一具體的談判而安排或設置的招術而已,卻并沒有用理論來加以指導。結果,這一方面與對談判的研究還不夠深入有關,同時,也受著當時傳播媒介還沒有發展到現在這樣一種程度,和在社會生活中起著如此之巨大作用的制約。
 
從大眾傳播媒介的發展來看,由過去影響范圍極小的口頭傳播、手抄傳播,發展到現在的大規模的印刷傳播,以及傳播迅速、影響極其廣泛的電子傳播,使得傳播媒介從僅是溝通某種情況、傳遞某個信息的作用,發展到影響人們的思考、直至改變其生活方式和價值取向的作用。因此,傳播在人類社會生活中的重要作用越來越突出。各種談判被形形色色的傳播工具運載,使得談判信息比比皆是,使得制造談判輿論或氣氛的重要性也就突顯出來了。
 
所謂制造談判輿論或氣氛,就是談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖,施行心理影響,制造有利于自己或啟動談判的背景。在現代社會,許多談判在沒有正式開始以前,輿論的準備往往就已經開始了,并發揮相當大的作用。有效地制造談判輿論或氣氛,可以導致談判雙方怎樣走到談判桌前,怎樣開始談判??梢哉f,由于制造談判輿論或氣氛的進行,使談判這一古往今來的人類行為具有時代色彩。
 
制造談判輿論或氣氛,通常涉及主體,即由誰來從事這一工作,可以是談判者,也可以是其他的人;采用的工具,即采用哪種傳播媒介;接受對象,即我們所造就的輿論和氣氛要影響和感染哪些人;采用的方式,即結合我方談判的目的及談判對象的特點,確定以什么形式和內容,來最有效地影響談判對象,為談判的正式開始做好鋪墊。在這四個要素中,前三者構成了制造談判輿論或氣氛的基本條件,后一個要素是必要條件,四者缺一不可。
 
在開場時取得優勢
 
開場進行的一切活動。一方面能夠為雙方建立良好關系鋪路,另一方面又能夠了解對方的特點、態度和意圖。因此,在這個階段,談判者必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此,還要立刻采取一些重大措施,用自己的方式對他們施加影響,并使這些影響貫穿于談判的始末,同時,要求管理者最好把準備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉入正式談判前,應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。在這個階段中,能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息,即代表他有豐富的談判經驗和技巧,可以順利地發揮他的談判作風。對方談判經驗和技巧無須語言就可以反映出來。比如說,他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時不能應付自如,或者突然單刀直入地談起生意來,那么可以斷定,他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。對方的談判作風,同樣的可以在開場階段的發言中反映出來。一位經驗豐富的談判人員,為了謀求雙方的合作,總是在開始時討論一般性的題目,另一種具有不同洽談作風的人員,雖然他的經驗同樣豐富,但其目的是為了對談判產生影響,他顯然會采取不同的措施。一進入談判,他就極力探求雙方的優勢和劣勢,探聽哪些是自己必須堅持的原則,以及在哪些問題上可以讓步。他不僅要了解“自己”的情況,甚至對每一個己方人員的背景、價值觀,以及每一個人有把握的和擔心的事,以及是否可以加以利用等問題,都要搞得一清二楚。這些信息,對于那些玩弄花招的,以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說,是至關重要的。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。如果把談判比作游戲,而且彼此商定,游戲以一方的勝利而告終,那么他的舉動是無可非議的。當管理者一旦察覺到談判中將會發生沖突,就必須萬分小心。雖然,管理者還無法判定談判將會怎樣展開,但是已經見了“黃燈”。雖然,這并不等于表示“進攻”的“紅燈”,但起碼已顯示出對方有些神經質或經驗不足,或對談判有些不耐煩了。也許對方十分好戰,“黃燈”真正轉成“紅燈”,但對管理者來講,這就極輕易作出相對的反應了,披上管理者的戰袍,投入戰斗。
 
采用先聲奪人法
 
在業務洽談中,不妨采用先聲奪人,獲得有利的氣氛,從而獲勝。先聲奪人法,對于自己處于弱勢時,往往也非常有效,可起到反弱為強的作用。
任何談判都是在一定的氣氛中進行的.談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的前途,誰能夠控制談判氣氛,誰就能在談判中占據主動.談判氣氛件隨著談判的始終。那么控制談判氣氛的技巧有哪些呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
 
1.積極主動地創造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了,并影響以后會談氣氛的發展.因此,在談判初始段形成的氣氛十分重要,雙方都應重視,力圖有一個良好的開端.
 
會談伊始,雙方見面,彼此寒喧,互相正式介紹,然后大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時的會談氣氛還是客氣的、友好的,彼此可能聊一些談判以外的話題。
 
借以使氣氛更加活躍、輕松,消除互相間的生疏感、拘束感,為正式談判打下基礎.在這一期間能否爭取主動,贏得對方對你的好感,很大程度上取決于對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。
 
 
 
如果對方在與你初次交往中,對你的言行舉止、風度、氣質反映良好,就會對你產生好感、信任,并愿意繼續保持交往,反之,就會疏遠你,而且這種印象一旦形成,就很難改變.因此,要創造相互信任的談判氣氛,就要爭取給對方留下良好的第一印象.
 
創造和諧、融洽的談判氣氛,開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場白的原因”.但是,并不是說有良好的開端,就一蘇永逸,會談氣氛永遠是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發展,分歧也會隨之出現。
 
如果不注意維護,不采取積極的措施,會談氣氛也會發生變化,良好的會談氣氛也會轉向其反面,形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛,這無穎會阻礙談判的進行.因此,還應隨談判的深入發展,密切注意會談的氣氛,有意識地約束和控制談判人員的言行,使每個人自覺地維護談判氣氛,積極促進談判.
 
當然,維護和諧的談判氣氛,并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方,這樣,只會助長對方的無理要求,破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持,該爭取的一定要爭取。
 
該讓步時也要讓步,只有這樣,才能贏得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見利忘義之徒,毫無談判誠意,只想趁機鉆空子,那么,就必須揭露其詭計,并考慮必要時退出談判。
 
控制談判氣氛的技巧有哪些
 
2.隨談判進展調節不同的談判氣氛
會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行.但是,人是生命的有機體,要受其生理機制的制約.長時間的緊張嚴肅,會使人霄失其承受能力,不利于會談的進行.當會炎的內容比較重要時,要求會談氣氛緊張、熱烈,談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。
 
雙方就主要問題達成協議后,就應調節一下會談的氣氛.如互相開開玩笑,講一些幽默笑話,吃些些點,喝些飲料等.當雙方商討一些比較次要的細節問題時,要盡量創造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛,使大家能夠暢所欲言,有助于達成一個明智的、有效的協議.
 
3.利用談判氣氛調節談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的,又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴肅的談判氣氛中,有的人冷靜、沉著,有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂,有的人則沮霄、消沉.為什么人們會產生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學所闡述的理論,這是人的大腦對外界刺激信號的反應不同造成的.
 
隨著正式談判的開始,談判人員大腦的運動加快了.大腦的運動軌跡有兩條:首先是對外部刺激信號,如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響。
 
 
 
其次是大腦對這些信號的反映,反映的方式取決于信號的強弱.有的人會積極反映外部信號,有的人會消極反映外部信號.如內容重要或分歧較大的談判,會談氣氛是緊張嚴肅的.積極反映者則情緒振奮,對談判充滿信心,消極反映者情緒沮喪,信心不足,疑慮重重.這會直接影響雙方在談判中應采取的行動.
 
人的情緒的形成變化,受環境的影響極大.心理家實驗證明,把一個人關進一個與外界隔絕,聽不到任何聲音的屋子里時,那么用不了多久,他就會情緒煩躁,難受至極,甚至有發瘋的感覺.人的情緒,如喜、怒、哀、樂、欲,都是隨外界條件變化產生的種種心理感受。
 
在談判過程中,雙方人員的心理壓力較大,如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅,就會使一些人難以承受.如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發,都是承受不了心理壓力的表現.因此,談判人員應考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張,至少不能長時間如此。
 
注意隨時采用各種靈活的形式調整會談的氣氛,如休會,查詢有關資料,插入一些輕松愉快的話題,提供水果、飲料、點心,改變談判座位等.
 
相反,如果談判氣氛松松垮垮,慢慢騰騰,談判人員的情緒也振奮不起來,會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象.這會嚴重影響談判效率,固然也是應當避免的.
 
由于情緒具有感染性,因此,在某種氣氛下,某個人的情緒表現也會影響其他人,這個人越有威望,越有地位,影響力也就越大,在談判活動中,如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定,充滿必勝的信心,也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞.反之,他表現驚慌失措,就容易使其成員動搖、頹喪,乃至喪失信心。
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