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銷售業績成交秘籍:拒絕-退讓-互惠-對比-承諾
2020-04-28 15:27:59 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:169次 評論:0
 
 
幾天前,由于抵不過一位培訓機構銷售員的再三邀請,去參加了他們舉辦的《如何跨越經濟寒冬總裁研習會》,課程歷時3天兩夜,然而真正讓我吃驚的還不是課程內容有多么精彩,這個來自臺灣、在大陸成立不到半年、幾乎無人知曉的培訓機構居然在這三天的會場里現場達成了超過800萬的培訓課程銷售額的驚人業績,不得不佩服這家公司卓越的會場控制能力和現場成交能力。難道他們的課程真的到了非買不可的地步?還是現場的聽眾都被神奇的催眠了?讓我們用社會行為學的原理來解析其中的真正奧秘?! ?/div>
  我們重頭來回顧這個過程的相關細節,逐一分析?! ?/div>
 
  首先被邀請參與研習會的總共有500多人,通過我在會場交換的名片看,幾乎無一例外不是企業的總經理就是董事長,而且是來自全國各地的,近到江蘇遠至哈爾濱、吉林的都有,行業也是五花八門的,甚至于我同桌的一位老總公司年銷售額在10億以上,在全國建筑裝潢領域排行第四名,可見受邀請的人基本符合三個要點:企業的決策人(可以現場拍板);企業具有一定規模(即有購買力按它們的要求年營業額500萬以上才可以參加,當然這個不需要憑證,所以也可以作弊,但大部分是真實的);盈利性機構(來的都是企業主,不像有些培訓機構會連政府單位也邀請,原因很容易理解,他們隨后的課程全部是關于指導企業或個人業績增長的)?! ?/div>
 
  他們是如何順利邀請到這些老總們的?  
 
  現在第一個問題被提出來了:他們是如何順利邀請到這些老總們的?  
 
  這個問題初想的時候你一定覺得他們的銷售太厲害了,好吧,先來看看他們是怎么邀請我的。他們的業務員,大約在2個月前(可能更早些)就開始聯系我了,在參加《研習會》之前我從沒和他見過面,他好像會每周給我打電話,發短信,剛開始的時候,聯系頻率并不高,只是向我介紹他們的公司和他們的金牌講師,并詢問我對哪些方面感興趣,并詢問說如果他們舉辦課程非常希望能要請我參加,并問我是否有興趣。說實話,我幾乎沒有記住他公司的名字更沒有記住他們講師(從來沒聽過),因為當時并沒有提出明確的邀請,而只是一種假設,所以,一方面是出于禮貌,另一方面是因為沒有壓力,所以我很有禮貌的回答他,如果有培訓課程,到時候可以給我寄資料,我會考慮的?,F在回想起來,他應該早就知道會有這個《研習會》,知所以一開始沒有提,是因為如果一開始就直接邀請我,被拒絕的可能性是相當大的。接下來的時間里,他會時不時的發一些勵志的短信給我,以加深我對他的印象。當《研習會》快接近的2周,他開始正式對我提出邀請,由于在前面我已經答應他會考慮的(雖然是出于禮貌和敷衍),所以自然無法拒絕他把資料傳真給我,并電話和我確認?! ?/div>
 
  他在電話里告訴我說這個課程是關于“如何跨越經濟寒冬”的總裁研習會,一共3天兩夜,價值29800元,并簡要列舉了課程中的精華點,其實類似的課題我已經接到過數家培訓機構的邀請,都被我直接拒絕了,更別說價格要29800元,我心想,即便我有巨大的興趣參加,我也毫無把握說服公司支付這筆費用。注意,接下來發生的事最后讓我莫名其妙的改變了我原本打算拒絕他的打算,并最終讓我“服從”了他的安排,正當我以忙為由拒絕他時,他突然說:“我真的很想知道如果這樣精彩的課程,這樣頂級的老師,如果不要你花錢,無償送給你,你會參加嗎?”,可惡的“如果”,他突然這么一說,我一時已經不知道該如何回答他了,因為在這之前的電話中,我多次表達了我感興趣的課題,愿意學習的愿望,如果連這個“看似調研的‘如果’的愿望”也拒絕他,我自己都不好意思了,更何況我剛剛拒絕了他讓我花29800元聽這個課的要求,內心莫名其妙的對他產生了一絲絲負債感。于是我對他說:“好吧,如果我有時間,我可能會來聽聽”,接下來,他更加直接的向我提出了他的要求:“我很高興我能幫助到你,我有一個免費的名額,我本來是準備留給我的朋友的,我覺得他對你的幫助會更大,我決定把他送給你,你只需要支付500元的餐費,公司絕對是貼錢的,這絕對是個好機會”。我實在無法再拒絕他的“盛情邀請”,更何況前面已經答應他“如果我有時間,我可能會來聽聽”,我已經沒有退路了,只能答應了下來,并感謝了他的好意?! ?/div>
 
  電話一掛,我立刻反應過來,“啊呀,我上套了”。我反問自己,我真的有興趣去參加這個課題嗎?他的課程和其他幾家來邀請我參加類似課題培訓機構有什么區別嗎?為什么我利索的拒絕了其他機構的邀請,而對他還要表示謝謝,我突然意識到,他巧妙地對我使用了“社會行為學”中能有效影響他人決策的策略:“拒絕-退讓”策略?!?/div>
 
  “拒絕-退讓”策略  
 
  如果你還沒有明白他對我才用了什么方法,我來舉個小例子,你很快就明白了。 假如你想向一個很好但還沒達到兄弟程度的朋友借5000元錢,用什么方法比較容易成功呢?那就是你先假裝因某件急事(要聽起來合理)要向他借5萬元,如果他同意了,那你就“順便”多接到了4.5萬,不過很大情況下,你的朋友可能會找理由拒絕你,這時候,你再誠懇地表示你真的很需要這筆錢,實在不行,可以借5000元幫助你先度過難關,我想這種情況下,你的朋友會比較容易接受。相比你直接向他借5000元,這個迂回的借錢方案成功率會大大增加(成功率放大5倍以上),而實際上我們在談判策略上也經常采用這個方法,只不過這個策略周小平使用的更加隱蔽和巧妙些?! ?/div>
 
  使用“拒絕-退讓”策略其實包含了2個重要的行為學原理:
 
  第一:對比原理;第二:互惠原理;  
 
  對比原理  
 
  對比原理是非常容易理解的,相對于5萬元而言,5000元實在是讓人能接受多了,才用先提一個非常高、超出心理預期值但卻貌似合理的要求,等到對方拒絕后,再提出你真實的要求,由于有前面的數字作參照,原本很高的真實要求也就顯得不那么高了?! ?/div>
 
  我有一個做兒童教育培訓的朋友,他發明了一種可以讓兒童保持坐姿的組合桌椅,每套售價在380元,而且賣的很好,我一直很好奇他為何賣的這么好,有一天去他在徐家匯的公司參觀才恍然大悟,原來他正是采用了對比原理。在他陳列的樣品室里除了他的售價380元做的比較精致的功能桌椅,邊上還放著280元外型和材料要差很多的功能桌椅和價格180的簡易桌椅,結果可想而知所有的客戶都買了380元的那個,當有人還價的時候他就會說,你可以選邊上的那個,于是想還價的客戶看看兩套桌椅,自動放棄了還價的念頭,而280元和180元的桌椅我的朋友壓根就只是設計出來誘導客戶決策的?! ?/div>
 
  事實上對比原理在現代商業中得到了廣泛的應用,房地產商會先帶客戶去看幾間朝向、房型都很差的單元, 然后再帶客戶去看真正他們主力想銷售的房子,客戶對后面房子的滿意度會大幅提高;而汽車商會反過來運用,如果有客戶又想買車,又想順便買一些配件,比如導航儀、升級輪胎、內飾等等,汽車商會極力說服客戶先買大件,也就是車,因為一旦你買下了數十萬的東西,那些幾百數千元的“小東西”似乎顯得那么的微不足道,而最后你往往會莫名其妙的多買下很多其實恨“貴”而并不實用的東西。
 
  我自己也有過直接的經驗,在我結婚前,決定要為自己買下一件好的西服,于是和未婚妻去了長樂路的錦江迪生,那里是一個世界名牌云集的地方,進門的地方是ARMANI(阿瑪尼),隨便看了幾件價格都在2萬多,顯然我被這個價格嚇到了,趕緊往里面走看看別的品牌,最后里面有一個似曾相識的品牌在打折,有件西服非常合我的口味,最后花了3000元買下了他,要命的是這筆消費成為了我當時的心里參照,在接下來的時間里買下了500元的領帶、200元的領帶夾、1200元的皮鞋。是的,我想我當時一定已經神志不清了,儼然自己是個有錢人了?;氐郊液笪揖烷_始后悔了,在當時,我的月收入也不過數千元,更何況結婚還有其他地方需要更大的開銷,這實在是一次沖動的經歷,可見,對比作用對我們的影響力是多么的巨大。
 
 
如何在工作中運用對比原理  
 
  對比原理可以有效地運用在工作中,例如在包里預備一兩份虛擬的合同,假裝不經意的翻到,隨手給客戶看看,當然,上面的訂單額和報價會明顯高于你給這個客戶的價格,然后要求客戶對你給他的價格不要告訴其他客戶(更厲害有效的方法是把你最近簽約價格最高或最理想的正式蓋章合同的原件或復印件帶在身邊,假裝不經意的翻到,順手給客戶看看),他會讓你的客戶相信你給他的價格是最好的,而且好像很多客戶都在我們簽約,不是嗎?(這里有另一個重要的行為慣性:社會認同原理,后面會單獨敘述)  
 
  另一種常用的方法是做兩份方案,一份做成大訂單方案,客戶一定會無法接受,這時候,你再給出一份比較靠譜但成交額稍高的方案,這會比你直接將第二份方案給他被要求調整地機會與幅度要小很多,而同時“拒絕-退讓”策略也悄悄的啟動了,對方會因為多次拒絕你而對你心生負債感,會想著合適的機會因該補償你點什么?!?/div>
 
  互惠原理  
 
  這是一個比剛才的對比原理更加重要更有影響力的力量。之所以強大,是因為由于它的作用,它甚至可以改變你的最初決策的初衷。為了讓我們徹底了解它和它的力量,有必要多舉幾個例子來說明?! ?/div>
 
  《禮記•曲禮上》曰:“往而不來,非禮也;來而不往,亦非禮也。”。這是個非常強大的社會行為慣性,幾千年前,我們的老祖宗就教導我們要禮尚往來,別人給你恩惠和幫助,你就必須施以回報,如果不這樣,會有悖社會倫理,被他人認為是忘恩負義之人,至于無論你是否愿意,你都將會被他左右。當你的朋友請你吃了頓飯,你一定總是惦記著要回請他;當你結婚收了朋友的禮金,等到你的朋友結婚時你一定努力會加倍奉還,哪怕你正處在失業中,哪怕你非常缺錢,哪怕你內心真的不想參加,你也一定會背著自己內心真實的意愿,借了錢了去參加。這就是互惠原理的力量?! ?/div>
 
  我在讀大學時曾經經歷過一件事,至今讓我對這位老師心存感激,他是我們的系主任,也是我的入黨介紹人,是一位非常正直博學的教授。就在我1年的入黨考察期即將結束的大二期末,我自我感覺有一門功課有可能無法過關,這對我入黨將會帶來巨大的影響,我抱著一線的希望去找了我的系主任,我的入黨介紹人,心想他也許能幫助我渡過這個難關。果然,第二天系主任去找了那個科目的老師,最后我以61分的成績過關了。事后我才知道,我的分數從58分強行拉到了61分,之所以系主任有這么大的影響力,那是因為系主任正好是那位老師的結婚介紹人,出于本能的回報,那位老師作出了常態下絕對違背他意愿與原則的事情,幫助我考試過關。
 
  而07年夏天在新天地廁所的經歷更讓我對這一原則的應用有了更加深刻的體會,那天我帶我的客戶去參觀新天地場地的媒體,結束后我獨自一人去了趟廁所,在廁所里巧遇了一位年近50的和尚,這位和尚穿著佛教特有服飾,對著我點頭微笑,看起來既慈祥又有種說不出的威嚴。我記得是他先開口:“施主您好,阿彌陀佛,看施主面相頗有佛緣”,我雖不信佛,但我母親我奶奶都信,所以內心還是心存好感與敬畏的,于是我非常禮貌的回了他一個笑臉與問候,這時候他非常認真的“觀察” 著我的臉,關切的說“施主近來似乎有些勞累過渡,要注意身體啊”,我最近確實經常熬夜,比較疲憊,自然對他肅然起敬起來,其實事后想想,稍懂中醫醫理的人都有這個本事的,經接著他對我說,“你我有緣,貧僧送施主幾句話:”,他已然在我面前建立起了高大權威的形象,我自然非常期望得到他的指點,而我的反應他自然也看在眼里,他繼續說:“施主在農歷6月前要小心下面幾件事:1、是非之地莫久留;2、鋒芒不可太露;……”他一共非常認真的講了6點讓我注意,由于時間隔得太久我已經不能完全記得了,但起碼在當時我已經被徹底征服了,對他滿懷尊敬與感激之情,當我和他一起走出洗手間準備各自離開的時候,他突然停住然后又折了回來,取下他手上唯一的一串檀木佛珠,遞給我,然后對我說:“施主,你我相見也是緣分,這串佛珠就送給有緣人”,然后他居然還給了我一張名片,是嵩山某某寺的,他繼續說:“等我回寺,會替你燒幾炷高香,誦念某某經(具體的我已經記不得樂)…”,我那時候已經被徹底感動了,真的相信今天遇到了得道高僧,急忙說:“怎么好意思讓您這么費心,這些香火錢是我的一些心意…”,我也不知道著了什么魔法,心甘情愿的拿出了50元給他,他在大大方方的接受之后揚長而去。事后我也很奇怪我的反應會那么積極,現在想來,很明顯是互惠原理在起作用,當然還有一股其他強大的力量”權威原理” (會在后面單獨詳細的闡述)
 
  運用互惠原理,你往往會得到比你前期的給與更多的回報  
 
  很顯然,運用互惠原理你總能獲得比你的付出更多甚至多的離譜的回報,這次3天的《研習會》他們培訓機構一共安排了5次自助用餐,位置是隨意坐的,我自然而然的座到了我同桌一個熟悉的企業家的邊上,餐廳有免費的飲料的供應,當在第二次用餐時順手給那位企業家帶上了一杯,結果有趣的事情發生了,在后面的幾次用餐過程中,他幾次主動的給我捎帶了飲料和水果,,甚至散場后還關心我是否要順路捎我一段,我想一定是互惠的社會行為學慣性在起作用,以至于他總覺得欠了我什么,并急迫的要在培訓會場還我這個人情,因為《研習會》結束,他就再也沒有這個機會了?! ?/div>
 
  如果說上面的例子只是一個小插曲,那互惠原理的運用在商業中更是得到了廣泛的運用。最常見的就是超市里促銷小姐給你的免費試吃,別小看這個小技巧,表面上似乎是讓你試用好不好吃,請你作見證,其實這就是種巧妙的互惠原理的運用,有很多人最后決定購買,除了產品本生味道還不錯以外,另一個更重要的推手就是客戶覺得我已經吃了你的一些產品,總覺得不賣點產品作為回報有點不好意思,反正東西還不錯?! ?/div>
 
  數月前,我陪我太太去超市里買水果,以往超市里水果很少有促銷員叫賣的,可能是甜橙剛上市推廣,邊上有個促銷員在賣力吆喝,我太太問他這個橙子甜嗎?促銷員作了一個舉動直接導致我太太把這個貴的要死的橙子一口氣買了5斤,他拿出一把刀,隨手挑了一個,一刀切開,然后拿給我太太品嘗,我太太的反應當時很驚訝,因為一般比較貴的水果店家都是不愿意單獨試吃的(因為切一塊整個就廢了成本太高),原本是隨口一問,結果切也切開了,只能品嘗品嘗,后面的結果不用說了,該死的互惠原理開始起作用了,我太太開始覺得是因為自己的請求,使促銷員浪費了一個橙子,出于回報,我得給他些什么,況且他看起來是那么的誠懇和友善,而原本我們僅僅是想買些梨回去的?! ?/div>
 
  有趣的是即便那些促銷員不在現場,商家只要說明提供試吃,并放上刀叉和樣品,效果一樣明顯,去年中秋節前,在超市里有幾家不太知名的月餅商就采用了這個方法,結果銷量和不這么做對比翻了幾倍??梢娀セ菰硎侨绱藦姶?,根植在每一個人心中,影響著你的行為結果?!?/div>
 
  “拒絕-退讓”策略是互惠原理的變化:   
 
  “拒絕-退讓”策略其實是互惠原理變化以后的用法,心理實驗發現不但人們對于他人的恩惠有回報的本能,即便是對你提一個要求,你拒絕后,我如果作一個退讓,你也會做本能的退讓以作為回應,相互退讓。這好比說,好吧,你已經讓步了,那我也不應該這么過分(而思考的焦點原本是你的要求是否對我有幫助)。而由于有了前后的比較,他比單純的“互惠”原理的運用,往往更具隱蔽性,更具威力,  
 
 
“拒絕-退讓”策略=互惠原理+對比原理  
 
  如何在銷售中使用互惠原理:  
 
  讓我在工作中對互惠原理有深刻的體會,不得不說到我在幾年如何起死回生最后讓原本拒絕我們的“豐田汽車”的經銷商投放了當時我推薦給他的媒體。我要說的是其實推薦什么媒體給他已經不重要了,重要的是他不經意間接受了我的“幫助”,這回,不是我不放過他,而是他自己不能放過自己了?! ?/div>
 
  當時,我通過一個朋友的介紹,認識了一家豐田汽車的經銷商的市場經理,在初期的交往中,我不遺余力的盡量自然的展示了我的專業知識與熱情,給她分享了許多給其他客戶的專業建議,并根據她的實際情況即興給她做了很多的市場方面新奇的建議與策略(與我們的媒體基本沒有關系,這使得我看起來是非常真心的為她著想,而且很專業,立刻樹立一個熱心高大的營銷From EMKT.com.cn專家的形象),很快博得了她的尊重和好感,于是當我建議給她做一份針對他們的我們媒體的投放方案時,她非常高興的接受了?! ?/div>
 
  先是去現場看了場地,然后我給她做的第一份方案是30萬的標的,并簡要的說明了理由,對于一個年廣告投入才100多萬的企業來說,這個數字無異嚴重偏高了,雖然她也明白自己的老板不會同意這樣的方案,但由于前期的鋪墊,她只好答應和老板說說看。結果肯定是被否定了,于是我的第二個要求來了,安排我和他老板見面。這對我而言非常重要,因為老板拒絕她,老板不會有負債感,我也無法在后面施展“拒絕-退讓”策略,所以我要表現出非常努力的爭取后,他的老板當面拒絕我,但在當時我只是一種本能的直覺,一定要直接和老板談談,而這恰恰使我和他進入了“拒絕-退讓”策略模型。這個對她而言是完全可以做到的,她非常自然的安排了一次中午吃工作餐時的偶遇,于是我有了寶貴的半小時和他的老板直溝通,這可能是我做銷售以來最尷尬的一次,幾乎我的所有理由,他都當面反駁,而且非常固執,我們甚至連標的都沒討論,當時我想,看來,這個客戶我肯定沒機會了,這是一次讓我絕對胸悶的交流,幾乎讓我放棄了再次與他溝通的勇氣。隨后的2個多月里,我也經常去看望他們的品牌經理,偶爾在展廳里看到他們的老板,上去寒暄幾句,僅此而已,他老板的態度依然傲慢,我實在想不出用什么辦法軟化和他的關系  
 
  一個細節被我注意到了,每次他們賣掉一輛車,都會有一個新車交車儀式,在展廳的一個固定的區域,總經理或副總或者至少銷售經理會親自把鑰匙交給車主,然后大家鼓掌表示祝賀。通常如果今天要交車,他們會在前一天做一張簡易的海報,有時候實在來不及了,就用毛筆在宣傳紙上寫,即費時間,又費力費錢,我突然意識到我的機會來了,于是我找到他們的品牌經理,我很自然的把話題引到了交車儀式上,然后裝作無意間突然想到的樣子(我不能讓她知道我是刻意要給于她幫助),我說:“你們的交車儀式很特別,我在別的車行不多見,我是車主我也會覺得超級收你們的尊重…….”,她對豐田的服務一向是非常自信和自豪的,臉上露出了得意和興奮的神情,我一看預熱的差不多了,于是我開始轉入真正我要說的內容:“就是這個海報顯得些突兀,和整體環境不太相配”,她當然會非常認同,因為這確實是事實,她問道:“是呀,我也知道,可是還有什么更好的方法嗎?”,我馬上故作非常輕松的回答道:“這個太簡單了,你看我們的媒體上都有一個LED條屏,發布信息別提多方便了,而且時尚有檔次。”,我想我的話第一時間已經說服她了,她去看過我們媒體的現場,LED在上面格外醒目,而且我曾詳細介紹過LED的使用和好處,特別是遙控板遙控發送,就像手機發短信一樣方便。“這個應該很貴吧?”,明顯她已經有興趣了,我要說服她接受我的贈送,并且沒有壓力,于是我說:“這個設備單買當然很貴啦,不過廠家的老總是我的哥們,我們每年要在他們那采購上千條,我有辦法讓他送你們一條”,“啊呀,這怎么好意思”,“反正又不是我花錢,每年采購那么多,我還正愁太便宜我的供應商了呢…” ,她露出了放松的微笑?! ?/div>
 
  很快。LED被我們的人安裝了上去,效果很明顯,店里的職員們都來看,感覺非常好,他們的老板也感覺到很有面子,不但車主對此表示贊賞,有一次,豐田的經銷商們參觀他們展廳,很多經銷商老板們對這個創意表現出很高的興趣,因為這個設備,他們沒有,以至于在后來的半年內,我們居然還賣了幾條給其他經銷商的展廳,當然這是后話。展廳的老板因此對我的態度,大為改觀,談話也客氣多了?! ?/div>
 
  1個月后,我想了一個理由再次去拜訪他,這次我是直接給老板打電話,裝作很緊急的口氣,告訴他,下個月原本要投放的一個客戶,臨時改期了,我有臨時找不到客戶投放,與其空著,還不如半價送給他宣傳新車(我知道他們有款新車上市),只要他花費5萬的成本費,希望能幫我這個忙。我明顯能感覺到他猶豫了一下,最后還是”艱難”的答應了我的,我知道,并不是他對我們的媒體改觀了,而對于他認為不想要的東西,100元也是多余的,但是他已經接受了我對他的所謂的“恩惠”(LED條屏不過3000元),互惠的社會行為慣性開始嚴重的影響了他,再加上“拒絕-退讓”策略產生的負債感和從30萬降到5萬的對比落差,使得原本評判是否接受我們媒體的“關鍵”已經不重要了(正常情況下,媒體是否有效才是是否合作的關鍵),取而代之的是希望釋放負債感的沖動,而且這個人的地位越高,他的負債感會越強列?! ?/div>
 
  除了讓你的客戶先接受你的“恩惠”,互惠原理還有業務中還有一些更巧妙的用法,我最近一直想找個攝影社給我兒子拍一套周歲照片,我太太在網上找了兩家看起來比較優惠的工作室,就在我們電話咨詢他們正猶豫選哪家的時候,其中一家居然答應上門給我們看樣冊,我太太非常高興的答應了,晚上9點,攝影社的人風塵仆仆的趕來如約而致,他們展示的樣冊還不錯(坦白說有哪家的樣冊會很糟糕呢,事實上我們沒有去看另一家的樣冊,也無從比較),在答應了我們提出的多送兩個頁面等一些贈送的要求后,我當晚我太太就把定金付給了他,并和他們約好了拍攝的時間,我知道,該死的互惠原理起作用了,也許另外一家更好,也許他們實際的產品不如樣冊,也許…,但是這已經不重要了,他們特地上門來“展示樣冊”,這足以讓我們產生了“負債感”,讓我們不應該讓他們空手而歸,況且他們的東西看起來還不錯不是嗎?  
 
  我有個上海本地的朋友是做戶外防腐木生意的,他去年做成一筆100萬的單子,原因就是在打完一個遠在成都的潛在客戶的電話后,連夜就飛往了成都,第二天,他就帶著資料和樣品,出現在那個客戶的面前,而他在電話里只是說:“希望能有機會和你見上一面,當面討教”,坦白說,單用誠意來解釋,并不足以說明問題,明顯是“互惠”原理讓對方產生了強烈的“負債感”,最終左右了他的決策,這和我太太那么快決定支付定金是如出一轍的?! ?/div>
 
  如果你深刻的理解了互惠原理并懂得靈活的運用它,你就能在銷售過程中化被動為主動,轉拒絕為接受,甚至可以化敵為友?,F在你因該知道:  
 
  1、客戶拒絕你未必是壞事,高明的你可以設局故意讓他拒絕(或多次拒絕)你,然后再提出你真正的方案;  
 
  2、巧妙的讓客戶接受你的“恩惠”,一盒你老家的茶葉、幾張電影票、一頓晚餐,一本好書、一次看似隨意小的恩惠雖然可能無法直接促使簽約,但是絕對可以促使對方答應你去看場地、告訴你全年的預算額度、告訴你他們的投放習慣,以及你的其他看似“沒有壓力”的請求?! ?/div>
 
  3、如果客戶非常強勢和頑固,似乎不太領你的情,那么教你個更有力量的方法,連續施以“恩惠”,再冷酷的客戶都會被你打動,每周給他問候的短信,每月一封真誠的名信片,就好比每天送一朵玫瑰給你心儀的女孩,不出10天,再驕傲的女人都會答應和你共進晚餐。
 
 ?。?、創造機會讓你為你的客戶"超值"服務,例如:自己開車帶客戶參觀場地,越辛苦越好,或是千里迢迢的去拜訪異地的客戶,你的提前付出,一定會讓你收獲更多?! ?/div>
 
 ?。?、如果你如約去見客戶,而你的客戶忘了和你約定的時間,千萬別認為自己很倒霉,這恰恰是你的機會,我如果是你,我會靜靜的等待1個小時,然后打電話給他。告訴他你已經等他一個小時了,知道他很忙,怕影響他工作,所以等了一會,如果他在附近或是有時間間隙,希望能見上一面。我敢打賭,對方接待你的熱情一定出乎會超出你的想象?! ?/div>
 
  總結在工作中互惠原理的運用要注意的要點:  
 
  1、 找到決策的人,直接對他采用上述策略才是最有效的  
 
  2、 盡量釋放他接受你的恩惠時的壓力,你送的越自然,效果越好?! ?/div>
 
  3、 找到時機點,組合使用“拒絕-退讓”策略,成功率大大增加  
 
  4、 如果在給對方提要求時有看似合理的理由,成功率也會增加  
 
  5、 心懷一個正義和感恩的心,不要用它來傷害他人?! ?/div>
 互惠原理就是: 給予,然后索取,再索取…  
 
  講到現在,我們才解密了文章的第一個問題“他們是如何順利邀請到這些老總們的?”的謎底的一半,另一個非常重要的行為學原理:“承諾一致”原理,也在悄悄的發生作用,最后使得那些老總們不惜花費數千元高額的機票與住宿費還有寶貴的時間,“乖乖”的來到了《研習會》現場,并完整的聽完了3天的課程,而3天的課程其實是這個培訓機構所有課程的介紹會,一切才只是開始,并接下來在培訓過程發生的現象,會更加讓你眼花潦亂、嘆為觀止,而這一切其實都逃不過社會行為學中剩下的5個最具影響力的人類行為慣性,接下來讓我們來繼續破解其中的奧秘?!  ?/div>
 
   “承諾一致”原理  
 
  這是一個非常強大的社會行為慣性,任何人都無法擺脫它對你的影響力。自古就有教誨:“信近于義,言可復也;恭近于禮,遠恥辱也;因不失其親,亦可宗也。”(“因為約信離道義不遠了,所以他所說的話是可以去踐行的;因為恭敬離禮節不遠了,所以他可以做到遠離恥辱;因為他沒有丟失與親人的關系,這樣的人是值得學習和追隨的“,這是“識人”和“交際”的三原則和方法:一是“約信”,二是“謙恭”,三是“親親”。同時,也說明的其中的道理。因為講“約信”離“道義”已不遠了,“謙恭”離“禮節”已不遠了,能夠“親親”的人也能夠“親人”,所以這樣的人是值得學習、交往、親近、追隨的。)孔子也說:“人而無信,不知其可也。大車無輗,小車無軏,其何以行之哉?” ( “人類若相互間無誠信,我不知還能做得些什幺。正如車上的轅木與橫木間,若沒有了個靈活的接榫,無論大車小車,試問如何般行進呀?”)?! ?/div>
 
  守信是與他人交往的第一法則,誠實守信之人,會得到社會的認同與贊美,反之,會直接和不道德聯系在一起,被社會遺棄。經歷了數千年的傳承,他已經成為了一種強大的社會行為慣性,一種近乎條件反射的本能。所有的人都會本能的去兌現曾經的承諾,哪怕在實際兌現的時候,有些條件已經發生了變化,甚至明顯違背了承諾人的實際意愿?! ?/div>
 
  前面提到的三天的培訓沒有人遲到、早退、中途結束的關鍵秘密就在于我們在入場的時候,每個人都簽署了一份承諾書,承諾書大致的意思是我自愿承諾在這三天內不遲到、早退、不錄音、錄像等等。并且每個人簽署前,助教都會大聲朗讀給你聽,讓你沒有借口。很多人想來都來了,總不置于為了拒簽承諾書再返程吧,于是每個人都簽了,而且大家都知道別人也簽了,所以整整三天,沒有人離場,遲到,效果特別好,每個參加培訓的老總后不想讓其他老總認為他是一個“言而無信”的人。
 
  在我讀小學的時候,就有一篇課文班苔萊耶夫寫的《諾言》,講的是一個俄國的小孩和伙伴在公園里玩模仿軍人游戲,承諾在他的首領回來前要在那里站崗,可是別的孩子在游戲結束后把他忘了,都已經回家了,只有他還在站崗,漸漸的天黑了,這個小孩又餓又怕,一直在哭,但就是沒有離開,直到一位路過的好心人在詢問他情況后,叫來了一名真的軍官,“解除”了這個孩子的任務,這個孩子才如釋重負般開心的回家了。之所以要編入課本,道理很明顯,要學生們都向這位俄國孩子學習。如果你認為這可能只是一個藝術化了的情結,僅是為了教育他人,那么下面的例子就真實的發生在身邊?! ?/div>
 
  我曾經有幸聽我的同事分享過一個關于她兒子的故事,她兒子很小的時候,常常要求他的父母和爺爺奶奶買這個買那個玩具和其他東西,有一天她終于忍不住了,對著她5歲的兒子很認真的說:“媽媽告訴你,你是好孩子,媽媽會考慮給你買媽媽認為你需要的東西的,需要的東西你不說媽媽也會買給你的,不需要的東西你再提,也不會賣給你的,你明白了嗎?”,她的孩子似懂非懂的點點頭。一晃十多年過去了,有一天我的同事突然意識到她的孩子好久沒有纏著他買東西了,當她有一天好奇的問她的兒子的時候,她兒子的回答讓他非常吃驚:“我5歲的時候,你告訴過我…..”,這個結果讓我的同事太意外了,居然10年前一個5歲孩子的“承諾”,居然有這么強大的力量?! ?/div>
 
  我最近聽過的一個很有意思的因為“輕易承諾而不得不一致”而發生的可笑的故事,我的一個設備供應商告訴我,他有幾個“損友”,經常借他的車,或搭他的車去外地,讓他費油又陪時間,但是大家關系又很近,又不好當面回絕,所以他常常會找一些借口來回絕他們。有一天,其中一個朋友打電話給他,問他,有沒有興趣一起開車去外地玩玩,我的朋友怕他借車,趕緊回答他:“好是好,不過我這幾天很忙,我在蘇州辦點事,要晚上才能回來…(其實在上海)”,沒想到他的朋友興奮的說:“啊呀太好了,我也在蘇州,我們晚上一起回來吧。”,我的朋友頓時無語以對,最后的結果是他特地開車去了蘇州,把他的那個“損友”接了回來,僅僅是為了和他說的話保持一致?! ?/div>
 
  無論孩子還是大人,男人還是女人,承諾都是具有巨大威力的,一個人的身份地位越高,他兌現承諾的推動力越大?! ?/div>
 
  我曾在去年給“上海師范大學”作過主題演講,學生們都非常喜愛這種形式,當時學校的學生社團還是第一次組織這樣的活動,他們很想下次請一些社會名人來,又怕請不動他們,我于是給他們作了簡單的分析,什么人比較容易請來,答案很簡單,找常去學校演講,曾公開表達過關心學生成長,愿意幫助他們的社會名人,我們很快有了焦點:袁岳。袁岳多次去各大學校演講,社會責任感強烈,以某個合理、公益的名義請他,他不太會突然一改他對外的形象,我建議他們設計一個“幫助大學生創業”或類似的主題,籌備一個大型演講會,然后以“上師大學生會”名義邀請他,告訴他他的演講可能會幫助到成千上萬名學生。一次不行連續多約幾次。結果非常順利,袁岳很熱情的答應了他們的要求,并最后非常成功的舉辦了第二場大型演講?! ?/div>
 
  與互惠原理一樣,“承諾于一致”的妙處也在于一旦對方承諾了,即便后來他并不情愿,他也會努力兌現他的承諾,特別是公開的承諾。我在3年前經營“白領傳媒”的時候,曾經洽談過一筆廣告業務,對方是一款無限上網設備的上海區總經理,以往上海區的投放都是他說了算,我們已經和他談好了標的,看完了場地,對方也很自然的接受了我們的禮物,很肯定的告訴我們下周把這事定了。結果在他去廣州總部的時候,總部突然對全國的媒體投放策略作了調整,并由一個新的部門統一協調。我的客戶最后為投放的事和總部鬧得非常不愉快,差點吵起來。最后投放沒有成功,我的客戶一再對我們表示歉意,并在后來的時間里用別的方式補償了我們。其實,本 來就是我們求他們投放,如果不是他對我們作了承諾,結果可能大不一樣?! ?/div>
 
  承諾“是否”可以被引導  
 
  答案是肯定的?! ?/div>
 
  在那次培訓會的第三天上午,主辦方刻意安排了一次“慈善募捐活動”,有一名愛心大使講述了遠在西藏偏遠山區的的一個極其貧苦的村莊,那里不通路,沒有電,由于缺水一年才洗一次澡,連學校都是用牛糞蓋的,說得聲淚俱下,講的是真好,大部分在場的人都被感染了,然后愛心大使開始問:“相比我們舒適的生活,我們是不是應該給予他們一點點的幫助,哪怕是小小的幫助?”,大家齊聲:“是”,“是不是能幫助這些孩子,有個真正的教室,有書念?” 大家齊聲:“是”,“是不是….”,經過一連串排比式的引導,開始現場發起捐款,捐款是自愿的,確實有一部分人是自發自覺捐款的,而其他的人,由于大家都在其他人面前表示了愿意幫助他們,所以無論內心是否真的愿意,為了保持承諾與一致,全場的人都捐了錢,包括并不富裕的我?! ?/div>
 
  另一則故事更能說明承諾可以被引導:美國帕拉克博士和他的研究小組曾在美國的依阿華州做過一個試驗,冬天的時候,居民們開始用天然氣取暖,他派了一群學生挨家挨戶發單頁,宣傳介紹節能的方法。結果一個月過去了,居民的用氣量一點也沒有減少。然后他們采用了第二的方法,他們告訴這些居民,如果參與節能活動,他們的名字將會刊登在當地的報紙上以表彰他們節約能源,熱愛公益事業。結果,效果很明顯,一個月后被調查的居民們平均每家節約了422立方天然氣(下降了12.2%)。接著,他們讓工作人員發信給他們,告訴那些居民們,因故報紙不刊登他們的名字了。接下來的一個月奇跡發生了,那些不能被登報表揚的家庭不但沒有因此重新回到以前,反而更加節約了,他們的用氣量進一步下降到了15.5%?! ?/div>
 
  這個反常的現象正是承諾與一致在起作用,居民在見報表揚的“誘惑”下做出了“節約能源”的承諾,承諾一旦做出,便形成了自己的支持的系統,開始養成了節約的習慣,開始為自己富于公益精神而感到驕傲,并為月底帳單上節約的開支感到高興,開始為自己的自我克制能力感到自豪。即便一開始促使他們投入的誘因已經不存在了,而他們繼續參與的慣性已經養成了,仍然堅定的履行了自己的承諾。(引自《影響力》)  
 
  “煮青蛙式”的承諾引導  
 
  漸進式的承諾引導是一種很可怕的力量,我之所以最后會答應培訓機構業務員的邀請,除了采用了“拒絕-退讓”策略,另外一個重要原因是他一開始引導我做出一些“沒有壓力的承諾”,比如是否熱愛學習? 如果以后有培訓會,是否肯以通知你?對提高戰略能力是否有興趣等等,我一旦說了是 ,他就開始進一步的進攻,邀約我參加他們的會議,而如果我強硬的拒絕,這不是和我一開始對他的態度不一致了嗎?好比說,既然你對提高戰略能力是否有興趣,為何不來參加我們的培訓會呢?我如果說太貴了,他直接告訴我免費,我想以沒時間為理由,可是他2周前就開始邀約了,而我當時沒有直接拒絕他…于是我必須進一步的兌現我的承諾,更何況似乎聽他們的培訓也沒有壞處嘛,這個課的主題還很重要嘛…我開始為自己做的承諾尋找支持的理由,并進一步加強了我兌現承諾的力量?! ?/div>
 
  這個模式可以用在正道,而很多人走上真正犯罪的道路,也是這個原理,一開始因為貧窮偷了別人的錢包,后來發展成入室盜竊,而這時已經不缺錢,但已經停不下來了。很多人吸毒,開始僅僅是好奇,接觸一些邊緣毒品,最后成為了真正隱君子?! ?/div>
 
  我最近借給一個朋友不少錢,而一開始,我的朋友僅僅只是要求我借二百元錢,這么小的請求,我怎么好意思拒絕呢?而實際上,目前已經累計了數千元,而我每次多借一次,都覺得我在他最困難的時候幫助他渡過了難關,他非常需要我的幫助,顯然我已經陷入自我的承諾中,進退兩難?! ?/div>
 
  當我們要追一個女孩子的時候,采用這個方法也更容易成功,先約她出來吃飯、或是看電影,或者更溫和些的和你一起去書店挑書等等,只要她答應了你出來一次,下次再約就會容易很多,當然,密切程度也可以升級,比如:跳舞?! ?/div>
 
  即使是一些微不足道的請求,我們也要保持警惕,答應某個小小的請求,不僅會使我們更容易答應相類似的、更大的請求,而且也會使我們更愿意答應那些更大的,甚至于之前小的請求毫不相關的請求(引自《影響力》)?! ?/div>
 
  如何在工作中運用“承諾與一致”  
 
  汽車商有時會采用一種隱蔽而陰險的“虛報低價”策略,方法如下:他們會告訴客戶,某款車型比其他車行便宜2000元,于是很多客戶會被價格吸引進來,汽車商接下來會讓客戶試車試駕,花半小時時間填寫大量的單據,讓客戶帶朋友們一起來看車等等,這個過程中,客戶漸漸越來越喜歡這輛車,告訴自己就是它了,這就是我想要的。當客戶要付款的時候,收銀員開始以外的提醒他,他們的銷售代表把價格搞錯了,忘了計算車用空調的費用,加上2000元空調,還是原價,雖然有部分客戶最后生氣的走了,奇怪的是還是有一半的客戶留了下來,最后達成了交易,且不談這個方法是否道德,但他卻確實實是有效的。這就如同你排隊等某個餐廳吃飯,如果你已經等了半小時,基本上你不會再離開了,你會堅持等下去,而起因是服務員告訴你只要等10分鐘?! ?/div>
 
  在保險領域,為了減少退保率,有一個小技巧,卻非常實用,那就是讓投保者自己填寫保單,這樣做的目的,就是暗示投保人是我自己想好投的保險,我是自愿的。
 
  我們以前在推廣媒體的時候,對新客戶常常會先約客戶看場地(最好跑的很累,讓客戶投入精力),然后免費試用或成本價試用,我們發現如果前期簽署一個“免費試用協議”,讓對方簽字,而不是直接將畫面發布出去,后期簽署正式合同的成功地概率會增加,特別是合同一些敏感條款,如付款方式等,由于在“免費試用協議”中已經“適應”過了(因為免費合同中是有條款沒有后果的),后期正式合同更容易達成一致?! ?/div>
 
  正確使用承諾與一致原理,可以有效幫助你破解業務上的堅冰,達成更大的業務,不過還是要提醒大家:善用承諾與一致原理,不要用它來傷害他人。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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